كيف حققت شركة ملابس الأطفال سبعة أرقام من خلال التسويق المجتمعي

يستند هذا المقال كما قيل إلى محادثة مع سكاي أموندسن، المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لشركة الأمل والبرقوق. لقد تم تحريره من أجل الطول والوضوح.

لقد بدأت في ارتداء ملابس الأطفال – ممارسة ارتداء طفلك بغطاء أو حمالة أو حامل – وذلك بفضل صديقي مالوري ماسكولي. لقد أحببنا ذلك، لكننا اشتكينا باستمرار من هذه الصناعة: كان من المستحيل تقريبًا العثور على خيارات الحجم الزائد، وكانت الخيارات الموجودة غير مريحة أو تم بيعها على الفور.

أخيرًا، في أحد الأيام، راسلت مالوري وقلت لها: “لقد سئمت من هذا! أريد أن أبدأ شركتي الخاصة.” فقالت: افعل ذلك، سأشتري منك. فأجبته: “لا، أنت لا تفهم – أريد أن أفعل ذلك معك.”

لذلك أطلقنا مشروع Hope&plum كمشروع شغوف في عام 2018. وبعد ما يقرب من ثماني سنوات، أصبحت شركة مكونة من سبعة أرقام تدعم كلينا بدوام كامل، بالإضافة إلى فريق يضم أكثر من 30 موظفًا وفريقي تصنيع محليين في مينيابوليس. لقد حققنا زيادة في الإيرادات بنسبة 2200% بين عام 2022 – عندما تركت قانون الشركات للتركيز على العلامة التجارية – و2025، ونحن نستعد للانتقال إلى مستودع مساحته 19000 قدم مربع لمواكبة الطلب.

كانت الأصالة هي أكبر استراتيجية تسويقية لدينا

لقد كان التسويق العضوي دائمًا أقوى محرك للنمو لدينا. جاء عملاؤنا الأوائل من النشر في مجموعة أمهات مكونة من 300 عضو كنا جزءًا منها. لقد تطورنا من خلال الكلام الشفهي بسرعة كبيرة، وذلك بفضل مجتمع ملابس الأطفال المتماسك، حيث تكون مجموعات ملابس الأطفال المحلية في معظم المدن الكبرى والمجموعات عبر الإنترنت تفاعلية للغاية وتشارك في التحديثات داخل المجال.

سنتواصل أيضًا مع كبار الشخصيات المؤثرة لمعرفة ما إذا كانوا يريدون تجربة منتجنا، مع التركيز على بناء العلاقة بدلاً من جعلها تبدو وكأنها معاملات. لم نكن نتتبع الإسناد بدقة في ذلك الوقت، ولكن كان بإمكاننا رؤية ارتفاعات مباشرة في عدد الزيارات والمبيعات بعد المنشورات.

عندما يتعلق الأمر بالمحتوى الاجتماعي الخاص بنا، فقد ركزنا دائمًا على الأصالة. عندما أصبحت أمًا في عام 2017، كان Instagram مليئًا بالصور المنسقة بشكل مثالي، وكانت معظم العلامات التجارية تميل إلى ذلك. وبدلاً من ذلك، كنت أنا ومالوري ننشر محتوى مغطى بحليب الثدي، ونقوم برعاية أطفالنا في حاملاتنا. كنت أتحدث عن حالات الإجهاض التي تعرضت لها ومدى صعوبة كوني أماً عاملة.

حتى وسائل الإعلام المدفوعة لدينا تركز على جعل الناس يضحكون أو يبكون أو يشعرون أنهم تعلموا شيئًا ما، بدلاً من مجرد بيع منتجاتنا.

كل ذلك ساعد عملائنا على رؤية أنفسهم فينا، وبناء العلاقات والثقة.

كان علينا إعادة التفكير في تحيزاتنا لبناء منتجنا الأكثر شعبية

عندما بدأنا لأول مرة، كنا ضد حمالات الأطفال ذات الإبزيم بشدة وقررنا التركيز على حث الجميع على تبني أشكال أخرى من ملابس الأطفال، مثل الحمالات الحلقية ولفائف الأطفال. لكن العملاء استمروا في طلب حامل إبزيم، لذلك سألنا أنفسنا لماذا لم نصنع واحدًا.

لقد عاد الأمر كله إلى مشكلتنا الأصلية: باعتبارنا أشخاصًا ذوي أجسام أكبر، لم نتمكن أبدًا من العثور على خيار مريح للإبزيم. لقد اكتشفنا أننا لا يمكن أن نكون الأشخاص الوحيدين الذين يعانون من نقاط الألم هذه، لذلك أمضينا عامًا كاملاً في تطوير شيء أفضل.

هذا القرار هو عندما انفجر نمونا. وبفضل الثقة التي بنيناها بالفعل، كان هناك حماس حول إطلاق حامل مشبك. عندما أطلقنا المنتج في نوفمبر 2023، بيعت الكمية الأولى منه في غضون يومين. عندما أطلقنا حاملة إبزيم صغيرة لحديثي الولادة في فبراير من هذا العام، تم بيعها بالكامل في أقل من 24 ساعة وتم بيعها عدة مرات منذ ذلك الحين، مع كل عملية بيع تولد قائمة انتظار تغذي إعادة المخزون. أصبحت قائمة الانتظار هذه واحدة من أوضح مؤشرات الطلب لدينا.

من المثير بيع كل المنتجات، ولكنها أيضًا محبطة للعملاء. لا يمكنك صنع المزيد من المنتجات بطريقة سحرية في اليوم التالي، خاصة عندما تقوم بالتصنيع بطريقة أخلاقية كما نفعل. إنها معركة مستمرة مع التوسع: محاولة تخمين ما يريده العميل ومقدار الإنتاج. لقد أخطأت بشكل كبير في حاملة الإبزيم لحديثي الولادة وما زلت ألعب اللحاق بالركب.

وبقدر ما يكون النمو السريع مثيرا، إلا أن له تحدياته

ينظر الناس إلى نمونا ويعتقدون أننا يجب أن نكون أغنياء، لكننا قمنا بتمهيد هذا العمل منذ البداية، ومعظم ما نصنعه يعود مباشرة إلى الشركة.

عندما يكون لديك عمل تجاري قائم على المنتجات مثل عملنا، يتعين عليك تمويل نموك قبل حدوثه. في البداية، قمت باستثمار مالي بقيمة 7000 دولار من المكافأة التي حصلت عليها في العمل، وقمنا بإعادة استثمار كل ما كسبناه.

كانت هناك أيام انخفض فيها حسابنا المصرفي إلى 10 دولارات، واستغرق الأمر منا حوالي ثلاث سنوات لنرى ما يكفي من الربح لندفع لأنفسنا. على مر السنين، كان علينا التوسع في مساحات أكبر قبل أن نشعر بالاستعداد المالي، بما في ذلك اليوم حيث خصصنا نصف مليون دولار لتجديد المستودع الجديد الذي اشتريناه للتو.

من الصعب حقًا مضاعفة الحجم كل عام لمدة أربع سنوات. وفي الوقت الحالي، أنا أتصارع مع كيفية الحفاظ على استدامتها لفريقنا ولنا. لقد أخبرت مالوري بأنني أريد التراجع عن توقعاتي للعام المقبل، وهو الأمر الذي يبدو غريبًا كمؤسس. ولكن بعد أربع سنوات من النمو الهائل، أريد أن يشهد العام المقبل نموا أبطأ وأكثر ثباتا.